Jak FinxS Sales Assessment pomaga w rekrutacji najlepszych sprzedawców?

Konkurencyjność na rynku dotyczy nie tylko produktów czy usług, ale również pracowników. Szczególnie w sprzedaży, która jest integralną częścią niemal każdego przedsiębiorstwa. Na rynku pracy znajdziemy handlowców o różnorodnych kompetencjach, osobowości czy skuteczności. Jak w takim razie wybrać najlepszego kandydata? Kim jest najlepszy sprzedawca i jak w jego odszukaniu pomaga Jak FinxS Sales Assessment?

Najlepszy handlowiec, czyli?

W poszukiwaniu najlepszego sprzedawcy firmy muszą sobie odpowiedzieć na pytanie, jakich umiejętności tak naprawdę potrzebują. Niestety, w wielu wypadkach kluczowym kryterium okazuje się jedynie sama skuteczność - wyrażona czy to w przychodzie, liczbie zamkniętych transakcji, czy pozyskanych klientów. To zdecydowanie zbyt duże uproszczenie - nawet jeśli kandydat na handlowca pracował już w branży lub w konkurencyjnej firmie.

Ważniejszy od samych cyfr jest kontekst i specyfika procesu sprzedaży. Ten sam handlowiec może świetnie radzić sobie w jednym otoczeniu i jednocześnie nie radzić sobie w innej firmie. Nie oznacza to jednak, że jest beznadziejnym handlowcem. Należy to rozumieć w ten sposób, iż jego kompetencje były dobrze dopasowane w poprzednim procesie, a w drugim mogły się kompletnie rozmijać z potrzebami przedsiębiorstwa. Dlatego tak ważne jest po pierwsze, zrozumienie procesu sprzedaży, a po drugie, jasne określenie kompetencji, które pozwolą skutecznie działać handlowcom.

Jak poznać kompetencje handlowca podczas rekrutacji?

Wykorzystanie badania FinxS Sales Assessment (FSA) w trakcie poszukiwań sprzedawcy to niezwykle proste działanie. Wystarczy, aby kandydat poświęcił kilkanaście minut na wypełnienie kwestionariusza zawierającego pytania na temat konkretnych sytuacji, które występują w pracy handlowca. Narzędzie to jest przeznaczone dla osób, które mają co najmniej sześć miesięcy doświadczenia w zawodzie.

FSA bada kompetencje sprzedażowe w kontekście 18 kluczowych umiejętności (wśród nich są m.in. kontrolowanie procesu sprzedaży, budowanie relacji, kwalifikowanie kontaktów, działanie zgodnie z procesem czy orientacja na osiągnięcia). Rezultatem wypełnionego kwestionariusza jest szczegółowy raport i analiza wyniku. Wynik w kontekście wspomnianych 18 kompetencji jest podany w procentach. Nie znaczy to, że należy interpretować go jako z góry. Nie zmienia to faktu, że FSA pozwala poznać profil kompetencji kandydata, dzięki czemu możemy go dopasować do procesu sprzedaży. Pamiętajmy jednocześnie, iż FSA w żaden sposób nie weryfikuje wiedzy branżowej, nie jest również testem psychologicznym lub na inteligencję. Z tego względu narzędzie nie powinno być jedynym kryterium rekrutacyjnym.

FinxS Sales Assessment pokazuje również zachowanie danej osoby w trakcie najważniejszych etapów procesu sprzedażowego. Wyróżniamy siedem etapów: weryfikacja kontaktów, kontakt wstępny, kontakt bezpośredni, zamknięcie sprzedaży (czyli kroki przed pierwszą sprzedażą), a także pilotaż, utrzymanie i rozszerzenie (etapy posprzedażowe). To kolejna ważna kwestia w ramach poszukiwania pracownika - możemy szybko dzięki FSA odkryć, do którego z etapów procesu sprzedaży będzie najodpowiedniejszy.